• покупатели, проявляющие большой интерес, при выборе покупки к ценам, качеству, ассортименту предлагаемых товаров (большое влияние на эту группу покупателей оказывает реклама, раскрывающая дополнительные полезные свойства этого товара), это так называемая группа экономных покупателей;
•покупатели, создавшие себе «образ» товара, которым они хотят владеть, и чутко реагирующие на все характеристики, приближающие или удаляющие их от «образа», — это персонифицированные покупатели; они требуют к себе особого внимания и чуткого обслуживания;
• покупатели, которые поддерживают своими покупками небольшие фирмы и делают их по уже давно сложившейся традиции, эта группа покупателей называется «этичные покупатели»; они готовы заплатить более высокую цену за товар, продаваемый в этом магазине, подчас пренебрегая широким ассортиментом товаров других магазинов;
• покупатели, мало интересующиеся ценами, — «апатичные покупатели».
Из всех перечисленных ранее факторов основное воздействие на движение цен оказывает динамика цены производства товара. Рост производительности труда, снижение затрат орудий труда и сырья на единицу продукции вызывают снижение цены производства, и наоборот. Поэтому можно было бы ожидать, что с ускорением темпов научно-технического прогресса произойдет снижение рыночных цен. Однако практика показывает, что в развитых странах достижения научно-технического прогресса не приводят в ряде отраслей к снижению стоимости товаров. Это объясняется тем, что действие других факторов, таких как политика монополий и инфляция, оказывается более сильным [19, c.396].
Алклычев выделяет 2 основные группы факторов: действующие со стороны спроса и со стороны предложения. В результате приспособления продавцов и покупателей друг к другу складывается так называемая равновесная цена. Предложение товаров и спрос на них, обуславливается не только уровнем и структурой доходов, но и социальной средой, в которой осуществляется процесс купли-продажи. Поэтому рыночная цена – это сложное социально-экономическое явление, а процесс регулирования уровней и динамики цен требует постоянного изучения всей совокупности факторов, действующих на них. Среди факторов, действующих со стороны спроса, основными являются следующие: покупательная способность населения, число покупателей на рынке товаров и услуг, прогнозы со стороны потребителей, изменение потребительских вкусов, достигнутый уровень цены на сопряженные товары, сезонность и т.д. Среди факторов, действующих со стороны предложения, основными являются следующие: изменение цен на используемые ресурсы; изменения в технологии производства; налоги, обязательные выплаты, льготы, дотации; количество продавцов на рынке.
Действие всех факторов спроса и предложения взаимопересекаются. Многие факторы имеют экзогенный (внешний по отношению к производителю товаров) характер. Это позволяет использовать каждый из них в качестве своеобразного рычага внешнего воздействия на производителя, не вмешиваясь непосредственно в его производственный процесс и формировании цен выпускаемой продукции [1, c.31].
1.3. Взаимосвязь цен и финансов
Цены и финансы в процессе стоимостного распределения функционируют в тесной взаимосвязи. Их место в единой системе стоимостных экономических категорий определяется масштабом отражения совокупности производственных отношений. Место цены в этой системе, как денежного выражения стоимости, обусловливает то, что она формирует реальный базис для реализации финансовых отношений [26,c.162].
Цены выступают основой финансового метода распределения стоимости, а финансы исходя из пропорций распределения, сложившихся на базе цен (их структуры), является инструментом, реализующим эти пропорции, корректируя их с учетом развития экономики.
Цена является одним из центральных звеньев рыночного механизма. Вместе с тем сама цена состоит из финансовых категорий – себестоимости, прибыли, НДС, акциза и некоторых других элементов (Прил. Г, рис. 1,2,3). От того, как и насколько достоверно определяются и исчисляются эти финансовые категории, будет зависеть и правильность определения цены.
Существует и обратная связь. Нередко в условиях рынка цена, сложившаяся под воздействием множества рыночных факторов, диктует величину издержек, размер прибыли и других элементов цены. В этом случае затраты на производство и остальные составляющие цены “подстраиваются” под тот уровень цены, который диктует рынок и при котором товар может быть продан. Таким образом, существует как прямая, так и обратная связь и взаимозависимость финансовых показателей и цены. Поэтому отделение и тем более противопоставление финансов и цен, как это нередко имело место прежде, необоснованно и неправомерно. Следовательно финансовый и ценовой механизмы тесно связаны между собой, так как все экономические, финансовые отношения основаны на использовании цен и их составляющих.
В условиях перехода к рынку потребность в глубоком изучении взаимосвязи и взаимозависимости финансов и цен приобретает еще большее значение в связи с необходимостью достижения и поддержания материальной сбалансированности в развитии экономики России.
В рыночном механизме финансы и цены выполняют как общие, так и специфические функции, присущие либо только финансам, либо только ценам. К общей функции финансов и цен прежде всего относиться их взаимодействие в формированиии и распределении чистого дохода общества [20, c.55].
В результате распределения и перераспределения формируются финансовые ресурсы. На их динамику и структуру большое воздействие оказывают изменения в сфере производства. Вместе с тем огромную роль в формировании финансовых ресурсов играют уровень и структура цены, а также финансовые нормативы. Так, на увеличении доли обязательных отчислений сказалось повышение соответствующих нормативов и отражение их в ценах.
Главным финансовым инструментом распределения и перераспределения является госбюджет, который отражает основные пропорции перераспределения национального дохода. В результате распределения и перераспределения образуются фонды возмещения, накопления и потребления. На всех стадиях, от первичного распределения до образования конечных доходов, цены и финансы активно участвуют в этом процессе [26,c.163].
Тесной связью характеризуется также стимулирующая функция финансов и цен. Так стимулирование или ограничение потребления определенных видов потребительских товаров происходит путем изменения розничных цен и оказывает значительное влияние на размер финансовых ресурсов государства.
Сфера действия финансов весьма широка, она практически охватывает все секторы и отрасли экономики, в то время как цены в большей мере выполняют свои специфические функции – распределительную, учетную, согласование спроса и предложения.
То обстоятельство, что цена является денежным выражением стоимости, отражает глубокую сущность взаимосвязи цен и финансов. Так же как цена немыслима вне денежных отношений, так и финансы могут функционировать только на основе цен. Сумма реализованных цен является источником финансовых ресурсов, а цены выступают как результат производства, рыночной продажи, организация которых возможна лишь на основе использования основных и оборотных средств.
Структура и уровень цен, несмотря на свободу их формирования и влияния на них многих рыночных факторов, в значительной степени определяются финансовыми нормативами и потребностью в финансовых источниках для конкретного предприятия или фирмы. Так, налоги или другие обязательные платежи, образующие доходы государства в целом или отдельных регионов, возмещаются частично из себестоимости, частично из прибыли и являются надбавкой к цене (акциз). С другой стороны, реализованные цены образуют выручку и денежные накопления предприятия или фирмы, которые являются источниками вышеперечисленных платежей и финансовых ресурсов фирмы [27,c.360].
Платежи и отчисления, относимые в состав затрат на производство взаимосвязаны с ценами двояким образом. Во-первых, они как всякие налоговые платежи через себестоимость находят отражение в составе цены продукции и реализуют, таким образом, ее перераспределительную функцию. Во-вторых, эти платежи и отчисления сами являются ценами соответствующих видов ресурсов [20,c.55].
Снижение себестоимости и рост на этой основе прибыли увеличивают финансовые возможности предприятия. Себестоимость является финансовым барометром условий производства и распределительных отношений. Достижение роста прибыли не за счет снижения себестоимости, а за счет роста цен становится генератором инфляционных процессов.
В рыночной экономике необходим единый подход при определении состава затрат, относимых на себестоимость, и унифицированные для предприятий конкретных отраслей методические материалы по формированию себестоимости как для целей ценообразования, так и для расчета полученной прибыли и других результатов хозяйственной деятельности.
Таким образом, следует иметь в виду, что и механизм ценообразования, и формирование прибыли требуют использования себестоимости в рыночной экономике.
Наибольшее влияние на уровень и структуру цен оказывает НДС и акцизы. НДС образуется в каждом звене товаропродвижения и аккумулируется в розничной цене. Он оплачивается конечным потребителем, то есть населением или государством. Этот налог, как правило составляется 20%, но имеются льготные ставки его по отдельным группам товаров (некоторые продукты питания, медикаменты, товары детского ассортимента). НДС и акцизы наряду с налогом на прибыль и таможенной пошлиной являются основными доходными статьями бюджета [29, c.36].
Самое большое воздействие на уровень цен оказывает НДС по товарам, которые облагаются акцизом, поскольку ставка НДС применяется к ценам, уже включающим акцизы. Акцизы включаются в состав цены производителя, они установлены по строго ограниченному перечню товаров и дифференцированы в зависимости от соотношения затрат и спроса на конкретный подакцизный товар.
Следующим налоговым платежом, оказывающим влияние на уровень и структуру цен, является налог на прибыль, которая подвергается наибольшему перераспределению и более тесно чем НДС и акцизы связана с уровнем цен и затрат.
Структура цен определяет первичные доходы предприятия и его работников, на которые распределяется выручка, поступившая на его расчетный счет. Но уже на стадии обмена через отклонение цен от стоимости осуществляется процесс перераспределения доходов.
В процессе распределения выручки через формирование различных денежных фондов предприятия и отчислений в бюджетную систему образуются вторичные доходы работников самого предприятия или государства.
Дальнейшее перераспределение осуществляется в процессе . категорий и для ее правильного понимания необходимо ясное представление о том, что лежит в основе цены, какие объективные законы воздействуют на процесс ценообразования и движение цен.
Цена является денежным выражением стоимости, отражает глубокую сущность взаимосвязи цен и финансов. Так же как цена немыслима вне денежных отношений, так и финансы могут функционировать только на основе цен. Сумма реализованных цен является источником финансовых ресурсов, а цены выступают как результат производства, рыночной продажи, организация которых возможна лишь на основе использования основных и оборотных средств.
Конкретные возможности ценообразования в значительной степени предопределяют финансовую политику фирмы. Цена выступает объектом энергичной конкуренции, результаты которой во многом предопределяют и финансовые итоги рыночной деятельности, что существенно повышает ответственность менеджмента фирмы за качество хозяйственных решений, которые так или иначе, прямо или косвенно связаны с управлением ценами.[27,c.360].
2. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕМ НА ПРЕДПРИЯТИИ
2.1. Ценовая политика и процесс ценообразования на предприятии
В условиях рыночной экономики цена является одним из наиболее важных синтетических показателей, существенно влияющих на финансовое положение предприятия. Поэтому рассчитывая цену изделия, предприниматели стремятся к тому, чтобы она была оптимальной с точки зрения соответствия интересам собственника и рынка [8, c.277].
Значимость цены для предприятия состоит прежде всего в обеспечении прибыли от реализации продукции, поэтому ценовая политика должна быть хорошо продумана и обоснована. Чтобы правильно сформулировать ценовую политику, фирма должна четко представлять цели, которые она достигнет посредством продажи конкретного товара. При выборе ценовой политики следует также учитывать, что хотя глобальной целью любого предприятия является получение прибыли, однако в качестве промежуточных могут быть выдвинуты такие цели, как защита своих интересов, подавление конкурентов, завоевание новых рынков, выход на рынок с новым товаром, быстрое возмещение затрат, стабилизация доходов. Причем достижение этих целей возможно в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе. В то же время тот или иной уровень цены может по-разному воздействовать на достижение тех или иных результатов, например на величину прибыли, оборота, на долю участия в рынке. Только в экстремальных случаях преобладает какая-то одна цель предпринимательской деятельности. В обычной хозяйственной практике с помощью ценовой политики возможно достижение большого количества целей [18, c.50].
Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование цен, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен конкурентов, формирование цен на новые товары и т. д.) увязываются в единую интегрированную систему [26, c.54].
Ценообразование представляет собой сложный и многоэтапный процесс, который можно представить следующими основными этапами (Прил. Д, рис. 2) [29, c. 47].
Рис. 1. Процесс ценообразования
1. Выбор цели.
Начиная процесс ценообразования, предприниматель должен прежде всего определить, каких целей он желает достичь, продавая свой товар. Часто оказывается, что стратегических целей у предприятия несколько, и они достижимы в краткосрочной или долгосрочной перспективе. Следует выработать навыки умения распознавать и с помощью ценовой политики реализовывать оптимальное соотношение возможно большего количества целей. Существуют три основные цели ценовой политики: обеспечение сбыта (или выживаемости), максимизация прибыли, сохранение стабильного положения на рынке (Прил.Е).
Обеспечение сбыта — главная цель фирм, осуществляющих деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Эту цель фирмы выбирают в тех случаях, когда, во-первых, ценовой спрос потребителей эластичен (Э>1); во-вторых, фирма желает добиться максимального роста сбыта и увеличения общей прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы товара; в-третьих, фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта; в-четвертых, если низкие цены отталкивают конкурентов; в-пятых, когда существует большой рынок потребления.
Для достижения поставленной цели используются заниженные цены — цены проникновения; они предназначены для захвата большей доли рынка и способствуют увеличению объема сбыта [19, c.381].
Цель, основанная на максимизации прибыли, заключается в том, что многие фирмы хотят установить на свой товар такую цену, которая обеспечила бы максимум прибыли. Для реализации этой цели необходимо определить предварительный спрос и предварительные издержки по каждой цене (ценовой альтернативе). Затем из этих альтернатив выбирается та, которая принесет в перспективе максимальную прибыль. При этом предполагается, что заранее известны спрос и издержки производства, хотя в действительности их определить очень трудно [30, c.263].
2. Определение спроса на товары.
Спрос является важнейшей категорией рыночной экономики. В конечном счете, он определяет цену на рынке товаров, распределяет сырье и готовую продукцию. Спрос – это количество товара, который потребители готовы и желают приобрести по данной цене, на данном рынке в течение данного периода при прочих равных условиях [2, c.6].
Цена, назначаемая компанией, вызывает соответствующий спрос. Обычно, цена и спрос находятся в обратной зависимости: чем выше цена, – тем ниже спрос. Другими словами, покупатели, бюджет которых ограничен, покупают меньше какого-либо товара, если цена на него слишком высока. Большинство компаний пытаются построить кривую спроса, оценивая спрос на товар при различных ценах. Характер кривой спроса определяется типом рынка. При монопольном рынке кривая спроса отражает общий спрос рынка при различных ценах. Если компания сталкивается с конкуренцией, то спрос при различных ценах будет зависеть от того, остаются ли цены конкурентов постоянными, или же изменяются вместе с ценами компании. При изучении зависимости цена – спрос нужно избегать изменения других факторов, влияющих на спрос. Нужно также знать степень ценовой эластичности спроса, т.е. насколько чувствителен спрос к изменению цены. Если спрос практически не изменяется при изменении цены, то спрос неэластичный. Если же спрос при этой операции существенно изменяется, то спрос эластичный. Покупатели менее чувствительны к цене, если приобретаемый товар отличается уникальными особенностями и высоким качеством, престижностью, исключительными свойствами. Они также менее чувствительны к цене, когда трудно найти товары-заменители, или когда те не сравнимы по качеству с данным, а также когда общие расходы на товар мало отражаются на их бюджете или когда их затраты разделяются с другой стороной [12, c.319].
3. Оценка издержек производства
При оценке издержек производства на продукцию, выпускаемую предприятием, необходимо исходить из их сравнения со среднеотраслевыми издержками (себестоимостью) на аналогичную продукцию, которые рассчитываются как средневзвешенная величина индивидуальных затрат предприятий. Такой подход обусловливается тем, что рыночная цена на одноименную продукцию отражает средние общественные издержки производства плюс средняя норма прибыли на эти товары. Последняя в силу различий между предприятиями в фондовооруженности, фондоемкости, технического строения капитала отлична для каждой группы товаров, для каждой отрасли.
Отсюда следует, что те предприятия, где издержки производства равны общественным издержкам или ниже, получают прибыль, а там, где выше, - теряют часть индивидуальной стоимости товара, произведенного на них, и в коночном итоге разоряются. Это означает, что величина издержек производства для предприятия является нижним пределом устанавливаемого уровня цены, ниже которого продажа продукции будет убыточна. Верхним пределом устанавливаемой цены является рыночная цена, формирующаяся, с одной стороны, под воздействием спроса и предложения, а с другой - конкуренции со стороны производителей аналогичных товаров [4, c.121].
4. Анализ цен и товаров конкурентов.
В рыночной экономике информация о ценах по конкретным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготовителя, и получить такую информацию крайне сложно. Изучение товаров и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель — выявить так называемую цену безразличия, т. е. цену, при которой покупателю будет безразлично, чей товар покупать — фирмы или ее конкурентов. Определив эту цену, можно, оттолкнувшись от нее, решить, за счет чего реально преодолеть подобное "безразличие" и добиться, чтобы товар покупали все же именно у фирмы. Для каждой фирмы решение такого рода будет нестандартным, зависящим от особенностей товара, репутации фирмы и ее возможностей. Но во всех случаях отталкиваться придется от цены безразличия, лишь определив которую следует принимать решение, преодолевать ли это безразличие пониженной ценой, повышением качества, условиями платежа или улучшением сервиса [26, c.130].
При анализе цены конкурента основное внимание должно быть обращено на систему скидок, которые он предоставляет. В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с цены. Приведем основные из них:
·Скидки с прейскурантной и справочной цены.
·При покупке за наличные покупатель получает так называемую скидку “сконто”.
·Бонусные скидки за оборот даются постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж.
·Прогрессивные скидки предоставляются за количество, объем покупки.
·Товарообменный зачет или скидка предоставляется за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара.
·Экспортная скидка при продаже товара на экспорт.
·Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде бесплатных образцов [2, c.10].
5. Выбор метода ценообразования.
Пройдя, все указанные этапы фирма может приступить к определению цены на товар. Оптимально возможна цена должна полностью возмещать все издержки на производство, распределение и сбыт товара, а также обеспечить получение определенной нормы прибыли. Возможны 3 варианта установления уровня цены: минимальный уровень, определяемый затратами; максимальный уровень, сформированный спросом; оптимально возможный уровень цены [29,c.49].
Заключительный этап ценообразования – установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние различных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на назначаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны прежде всего для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной [26, c.136].
2.2. Маржинальный доход как инструмент принятия и оценки ценовых решений
Предпринимателю в процессе деятельности постоянно приходиться принимать решение о цене, по которой продукция будет реализована, о переменных и постоянных издержках, о приобретении и использовании ресурсов. Для этого необходимо точно и достоверно организовывать уровни затрат и прибыли.
Все предпринимаемые в условиях рынка управленческие модели основаны на изучении взаимосвязи затрат, объема производства и прибыли. Специальный анализ позволяет понять взаимоотношения между ценой изделия, объемом производства, переменными и постоянными затратами. Он позволяет сравнивать различные варианты цен на продукцию и получение прибыли, а также отыскать наиболее выгодное соотношение между переменными и постоянными затратами, ценой и объемом производства продукции. Достичь этого можно различными способами: снизить цену продаж и соответственно увеличить объем реализации, увеличить постоянные затраты и увеличить объем, пропорционально изменять переменные, постоянные затраты и объем выпуска продукции [29,c.122].
Порой ошибочный подход к оценке затрат при обосновании ценовых решений порождается самой традиционной логикой анализа финансовой отчетности с целью определения критериального показателя – чистой прибыли. Упрощенно эту логику можно представлять следующим образом:
Выручка от продаж - затраты на производство и сбыт товаров=прибыль (6)
от продаж
Прибыль от продаж + прибыль от финансовых операций + прибыль (7)
от внереализационных операций = прибыль до уплаты налогов.
Прибыль до уплаты налогов – налоги = чистая прибыль. (8)
Сама эта схема расчета чистой прибыли формирует модель анализа цен при стремлении предприятия к максимизации чистой прибыли. Эта модель требует:
·максимизации выручки от продаж;
·минимизации затрат на производство и сбыт продукции;
·предельного сокращения процентных выплат за кредиты и внереализационных расходов;
·минимизации налоговых платежей, что должно гарантировать получение наибольшей возможной чистой прибыли.
Однако на практике нередко на пути к прибыльному ценообразованию приходится приносить в жертву величину прибыли от продаж, но зато выигрывать на еще большем снижении затрат. Рациональный подход к анализу ценовых решений должен быть оптимизационным. Здесь, очевидно, целесообразно воспользоваться арсеналом средств операционного анализа. В частности, модель формирования финансовых результатов должна быть многоступенчатой.
Преимущество такой логики анализа состоит в том, что она побуждает сначала концентрировать внимание на тех затратах, которые по своей природе являются переменными, а уже затем – на затратах, которые являются постоянными и невозвратными с точки зрения ценовых решений. Обратим внимание и на то, что только при такой логике задача максимизации маржинального дохода, как результата ценовой политики, действительно оказывается тождественной задаче максимизации чистой прибыли вообще.
Однако реализовать такой подход на практике достаточно сложно. Это связано с самой организацией финансовой отчетности. Такая отчетность, как известно, составляется ежеквартально и ежегодно и опирается на информацию обо всем объеме произведенной и проданной продукции. Для принятия же ценовых решений необходима информация только о той части выпуска, которая была затронута принимаемыми решениями. Например, если предприятие планирует снижение цен на какой-либо вид изделия, то необходима финансовая информация только о тех дополнительных количествах этих изделий, которые удается продать благодаря пониженным ценам. И, соответственно, если предприятие планирует повышение цен, то необходимы, будут данные о том, каких затрат удастся избежать из-за того, что сократятся продажи, что приведет к уменьшению выпуска.
Таким образом, для обоснования ценовых решений необходимо вычленить из общего потока бухгалтерской информации те данные, которые относятся к продукции, затрагиваемой такими решениями. Для того, чтобы принимать обоснованные решения в сфере ценообразования, предприятию необходимо обладать информацией о реальных удельных затратах на единицу продукции, которое оно выпускает и ценами которого должно управлять. Такую информацию можно получить в системе управленческого учета, которую необходимо создавать на каждом предприятии для обеспечения процесса управления объективной и оперативной информацией.
