Принцип	Содержание	Схема
«Проталкивание»	Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками.
«Втягивание»	Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю. Цель: притягивание посредников.

Третий этап– отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица № 4).

Критерии	Причины выбора
1. Финансовые аспекты	а) чем больше финансовые возможности, тем лучше. б) продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше).
2. Организация и основные показатели сбыта: -число занятых; -уровень компетентности в технических вопросах.	- наличие мощной сбытовой сети. - темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). - наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей сбыта.
1.Сбыт какой продукции осуществляет посредник. -изделия конкурентов; -изделия дополняющие ваши изделия и услуги; -изделия и услуги самого высокого качества.	Можно ли доверить сбыт своей продукции: -иногда можно доверить; -наиболее предпочтительный посредник; -чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.
4. Общий ассортимент услуг и изделий.	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.
5. Репутация фирмы.	Можно судить только по собственному опыту.
6. Степень охвата рынка: -в географическом разрезе; -в отраслевом плане; -частота получения заказов;	Чем больше, тем лучше: -нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; -сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); -увеличение частоты получения с началом работы.
7. Запасы и складские помещения: -вид и уровень запасов; -складские помещения.	Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: -наличие полного ассортимента и комплекта поставки; -высоко ценится уровень технической оснащенности.
8. Управление сбытом и стратегия.	Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

На четвертом этапеосуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица № 5).

Метод	Задача	Средства
Мотивирование участков.	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация отношений.	Обеспечить регулярность контактов с посредником.	Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности.	Создать условия для сотрудничества в будущем.	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма – изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие – либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Пятый этап– разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК "Салдинский".

2.1. Общая характеристика предприятия.

Мясоперерабатывающий комплекс «Салдинскии» - это частная производственная структура.

Организована 1 августа 2000 г. в г. Верхняя Салда, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г.

По организационно – правовой деятельности МПК "Салдинский" зарегистрирована в отделе по экономике г. Верхняя Салда на Мапина Е.А., т.е. МПК "Салдинский" не является юридическим лицом, а Мапин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.

По законодательству Мапин Е.А. является плательщиком следующих налоговых выплат:

-подоходного налога по ставке 13% от совокупного дохода;

-социальных отчислений по суммарной ставке 31,1% от совокупного дохода;

-НДС (но получено освобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтому все расчеты идут без учета налога на добавленную стоимость).

Штат МПК "Салдинский" состоит из 29 человек:

-директор МПК "Салдинский" – Мапин Евгений Анатольевич, он же является его основателем, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;

-главный бухгалтер МПК "Салдинский" – обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово – хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;

-кассир – ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;

-кладовщик – принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;

-лепщицы пельменей – в количестве 24 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции;

-разнорабочий – занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;

-водитель – осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

Готовая продукция МПК "Салдинский" – это пельмени мясные - данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно – эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества в Н – Тагильском центре стандартизации и метрологии.

МПК "Салдинский" арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная установка) на колбасной фабрике, принадлежащей градообразующему предприятию города – ВСМПО (Верхнесалдинское металлургическое производственное объединение). Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

Начав свою производственную деятельность МПК "Салдинский" обеспечил себя следующими средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.

Состав ОПФ (основных производственных фондов) МПК "Салдинский":

-транспортные средства – «Газель», используется для доставки сырья и продукции;

-тестомесилка;

-электромясорубка, с различными функциями и насадками;

-вакуумно – упаковочная машина;

-компьютер.

Кроме ОПФ МПК "Салдинский" имеет малоценные и быстроизнашивающиеся предметы, к ним относятся:

-разделочные столы;

-разделочные доски и ножи;

-весы;

-спецодежда.

МПК "Салдинский" работает на постоянной основе с заключением договора на поставку товара со следующими поставщиками:

-ООО «Девон» - является поставщиком муки высшего сорта, находится в г. Н.Тагил;

-ЧП Назарян В.С. – является поставщиком мяса (свинины и говядины) находится в г. Верхняя Салда;

-Совхоз «Верхнесалдинский» - является поставщиком яиц первой категории, находится в г. Верхняя Салда;

-Остальные составляющие готовой продукции (специи, лук, соль) закупаются на оптовом рынке «Гальяновский» г Н.Тагила.

2.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики МПК "Салдинский".

Раскроем основные элементы сбытовой политики МПК "Салдинский":

-транспортировка продукции на МПК "Салдинский" происходит следующим образом:

·торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Верхняя Салда) забирают продукцию собственным автотранспортом;

-хранение продукции – поскольку холодильная установка МПК "Салдинский" позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.

-контакты с потребителями (в данном случае для МПК "Салдинский" основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов :

·дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК "Салдинский";

·организации платежно – расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир МПК "Салдинский" выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

·информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли – продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК "Салдинский" составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК "Салдинский", о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК "Салдинский" выдает сертификат качества, заверенный главным ветврачем города;

·сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция МПК "Салдинский" по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту;

-по организации системы сбыта: т.к. МПК "Салдинский" использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта МПК "Салдинский" рисунок № 12.

-по числу посредников: имея большое число посредников, и приследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю МПК "Салдинский" имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок № 13.