Анализ позиций товаров и услуг на примере сотовой сети Билайн. Реферат.

Страница: 2 из 4
<-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4

При выборе компании-оператора немаловажно и то, какое внимание уделяется клиенту и сервисному обслуживанию. Это подразумевает круглосуточный абонентский телефон, по которому клиент может проконсультироваться в любое время наличие сервисного центра, где в случае поломки телефон можно починить или заменить, дружественное и благожелательное отношение к клиентам.

Что же касается факторов, так сказать, необъективных, то основным оказывается популярность той или иной компании среди друзей, знакомых и коллег потенциального клиента. Привычка не доверять рекламе, а следовать совету ближнего сказывается здесь очень сильно, кроме того, не малую роль играют, как было сказано выше, соображения престижа.

Информационные технологии в созданиисотовых телефонных сетей.

Решающим фактором устойчивости развивающейся экономики на Западе являются так называемые большие технологии, которые охватывают все отрасли хозяйства. В качестве примера можно привести большую технологию здоровой и быстрой еды – сеть Макдоналдс, в которой основной технологический принцип обеспечен своим сельскохозяйственным производством – замкнутым экологическим хозяйством с полной инфраструктурой, вплоть до обеспечения качества почвы, своего транспорта, системы диспетчеризации, службы маркетинга, технического проектирования, подготовки персонала и т. д.

Из трех технологий (три различных стандарта) сотовой связи, используемых тремя московскими компаниями (стандарт D-AMPS, сеть «Би Лайн»- компания «Вымпелком», стандарт NMT, сеть «МСС» – компания «Московская Сотовая Связь» и стандарт GSM, сеть “МТС” – компания “Мобильные Теле-Системы”), только технология сети “Би Лайн“ наиболее близка к большой. Именно в ней основное производство включает в себя развитую инфраструктуру служб, обеспечивающих результирующее качество конечного продукта – услуги сотовой сети. Сюда входят и смежные виды бизнеса, связанные с обслуживанием абонентов, продажей абонентского оборудования, эксплуатацией отдельных подсистем, производством различной аппаратуры.

Таблица 1. Сравнение количества абонентов компаний сотовой связи

Название компании	Год соз-дания	Число абонен-тов чел	доля на рынке

МСС	1992	54 400	20%
«ВымпелКом» (Би-Лайн)	1994	141 600	52%
МТС	1994	76 300	28%

На основе данных Таблицы № 1 можно построить диаграмму, на которой четко видно какой стандарт сотовой связи занимает преимущественное положение.

Рис. 4. Разделение рынка тремя стандартами сотовой связи.

Техническая база сотовой сети “Би Лайн” – аппаратура, разработанная и произведенная предприятиями холдинга “ВымпелКом”, в основном Радиотехническим институтом имени академика А. Л. Минца.

Технологическая база сети работает на основе организационно-технических достижений всех предприятий, входящих в холдинг “ВымпелКом”. Во-первых, при построении большой технологии (а сеть “Би Лайн” является именно такой) решающим фактором является опыт в проектировании и эксплуатации больших систем, в том числе и радиолокационных комплексов. Это и создание кооперации исполнителей, и согласование планов работ отдельных служб и целых организаций-соисполнителей, и многое другое. Во-вторых, одним из важнейших факторов формирования технологии стало налаженное взаимодействие на отраслевом и межотраслевом уровнях. В-третьих, поскольку функционирование больших систем осуществляется как деятельность, описанная в рамках существующих норм, правил и методик каждого предприятия- соисполнителя, повышение качества работ происходит за счет “сквозной” сертификации деятельности с ориентацией на наиболее прогрессивные нормы. Последнее достижение становится определяющим при включении иностранных фирм в соисполнители.

База кадров сотовой сети складывалась на основе собственного персонала предприятий, входящих в состав концерна “Вымпел”. Этот персонал высокопрофессионален, всесторонне подготовлен, многие специалисты имеют ученые степени. Сотрудникам принадлежит в общей сложности свыше тысячи изобретений и научных публикаций. И этот персонал, безусловно, составляет костяк базы кадров. Однако, судя по публикациям журнала «Мир Би Лайн» для работы в сеть привлечены также работники, не имеющие технического образования. И это важно для создания коммерческой сети, так как нормы деятельности, носителями которых являются эти специалисты, позволяют получить некоторую гибкость в подходах к организации продаж, рекламы, маркетинга – столь несвойственных конверсионным предприятиям видов деятельности.

Сложившаяся к настоящему база инфраструктуры сотовой сети «БИ ЛАЙН» является поставщиком практических идей, влияющих на стратегию развития сети, а также представляет собой постоянный источник оценок результатов деятельности сети. В ее инфраструктуре можно выделить пять составляющих.

1. Инфраструктура государственной поддержки рынка сотовой связи. К этой составляющей относятся: Министерство связи РФ, определившие емкость рынка (потребность страны в телекоммуникационных услугах) в 20 млн. телефонных линий, Московский комитет по науке и технологиям, обеспечивший еще в начале работ над созданием этой большой технологии конверсионные предприятия холдинга ВымпелКом» заказами на построение сети сотовой связи.
2. Инфраструктура конкурентов, включающая названные выше компании, использующие другие стандарты сотовой связи – МСС и МТС. Успешные элементы из подходов этих компаний к взаимодействию с рынком, к «охоте» на клиента, формированию рекламной стратегии, скидок, распродаж, к построению дилерской сети анализируются, и на их основе совершенствуется технология. С другой стороны, успешные шаги сети «БИ ЛАЙН» положительно оцениваются и тиражируются другими компаниями, в том числе входящими в Ассоциацию 800 (Ассоциация предприятий, занимающихся развитием и эксплуатацией сетей сотовой связи в стандарте AMPS-800).

3. Иностранные партнеры, поставляющие и обслуживающие абонентское оборудование сети, а также вступившие в финансово-кредитные отношения с холдингом «ВымпелКом». Эти организации при взаимодействии со службами сети, включаясь в ее технологию, невольно сертифицируют элементы этой технологии, переносят нормы жизнедеятельности.

4. Сеть экспертов, консультантов и консультационных фирм, привлекаемых к разработке стратегии развития сети. За счет творческого потенциала, опыта, знаний и умения этой референтной группы повышается качество товаров и услуг сети, упрочняется место сети на рынке сотовой связи.

5. Дилерская сеть – представительство компании-оператора на рынке сотовой связи. Эта сеть, продающая сотовые телефоны под торговой маркой «БИ ЛАЙН», в Москве насчитывает более 25 фирм (около 85 пунктов реализации – на март 1997 года).
Оценка освоения рынка сетью «БИ ЛАЙН» позволяет говорить о значительном потенциале созданной дилерской сети.

Стандарты связи

Подключаясь к одному из трех действующих в Москве операторов сотовой связи – «БИ ЛАЙН», МСС и МТС, мы в первую очередь выбираем один из стандартов. Как сделать правильный выбор?
Стандарт сотовой связи – примерно то же, что канал телевидения. Работая в разных частотных диапазонах, стандарты сосуществуют, не забивая друг друга. Но в отличие от каналов телевидения, которые можно переключать до посинения, сотовый стандарт мы выбираем раз и – если не навсегда, то по крайней мере надолго. Скажу сразу – не существует хороших и плохих стандартов. Они отличаются друг от друга ареалом действия и устойчивостью связи в городских условиях.
Зависимость тут прямая: чем ниже частота, тем дальше распространяются волны от каждой соты, но тем хуже они проникают через железобетонные стены и металлические конструкции. В настоящий момент в России существует четыре основных стандарта:
NMT-450 ( на частоте 450 Мгц) – на этом стандарте работает « Московская Сотовая Связь»,
GSM-900 (900 Мгц) – « Мобильные ТелеСистемы»,
DAMPS/AMPS и усовершенствованный вариант этого стандарта IS-136 (800 Мгц) – “БИ ЛАЙН”.
GSM-1800 (1800 Мгц) – «БИ ЛАЙН» и «МТС».
Если вы вдруг увидите за рулем «Беларуси» тракториста с сотовой трубкой , то можно почти наверняка сказать, что он является абонентом «Московской Сотовой», работающей в стандарте NMT-450. А вот из сауны до своего делового партнера с наибольшей вероятностью дозвонится клиент «БИ ЛАЙНа», подключенный к сравнительно новому высокочастотному стандарту GSM – 1800.
Сеть БИ ЛАЙН, эксплуатацию которой с 1994 года ведёт АО "ВымпелКом", работает в стандарте D-AMPS ( Digital Advanced Mobile Phone System, частота 800 МГц), цифровой разновидности американского аналогового стандарта AMPS. D-AMPS позволяет обеспечить высокое качество и надёжность связи, конфиденциальность и защиту от несанкционированного доступа. Этот стандарт очень популярен во многих странах, кроме того, предполагает предоставление абонентам полного набора различных услуг.

Новый «билайновский» стандарт GSM –1800 разработан исключительно для городского ландшафта. Сигнал на частоте 1800 Мгц легко проникает сквозь толщу городских стен и обеспечивает уверенную и устойчивую связь практически в любой точке города ( кроме, разве что, подземки).
Проблемы нового стандарта также очевидны. Как я уже говорила, с увеличением мощности сигнала его дальность уменьшается. Четыре соты стандарта GSM-1800 охватывают примерно такую же площадь, что и две соты GSM-900 или одна сота NMT-450. Впрочем, стандарт GSM-1800 и рассчитан специально для работы в городе.

Компания "Московская Сотовая Связь", первой появившаяся на московском рынке в 1992 году, работает в Скандинавском стандарте NMT-450 (Nordic Mobile Telephone, частота 450 МГц) – аналоговом стандарте, имеющем статус федерального. Выбор этот обусловлен многими факторами, в том числе зрелостью и сформированностью стандарта и использованием собственной номерной ёмкости. Последнее означает, что развёртывание сети не требует использования городских телефонных сетей, а предполагает увеличение абонентской номерной ёмкости на той территории, где строится сеть. Такая возможность делает стандарт NMT-450 особенно привлекательным в российских условиях, а также позволяет быстро адаптировать систему к требованиям конкретного региона. Благодаря широкому распространению сетей стандарта NMT в России абоненты этой сети могут пользоваться автоматическим роумингом в городах страны.

Стандарт GSM (Global System for Mobile Communications, частота 900 МГц), в котором с 1994 года работает компания МТС, – один из новых и самых перспективных цифровых стандартов. Наиболее предпочитаемый в Европе благодаря своим весьма широким возможностям, он сегодня признан федеральным в России. Кроме высокого качества связи, полной защиты от несанкционированного доступа и конфиденциальности, которые обеспечивает GSM , он позволяет абонентам МТС пользоваться международным роумингом.

Поставка оборудования и обслуживание абонентовсотовых систем связей.

Оценивая обстановку на мировом рынке по сбыту оборудования сотовых систем связи, можно отметить ожесточенную конкуренцию между различными фирмами. Причиной тому служит возможность получения значительных прибылей от внедрения радиотелефонной систем связи, которые по прогнозам в США превысят 3 000 млн. долларов.
Ряд фирм заключил соглашения о совместных разработках системного оборудования. Так, в системе AURORA оборудование будет изготавливаться по проектам фирмы Ericsson (Швеция). Образованы фирмы, которые предлагают свои услуги исключительно в части развертывания систем и контроля за их эксплуатацией.
Основными фирмами производителями и поставщиками сотовых средств связи (ССС) и их компонентов являются Motorola (США), Ericsson (Швеция), AT&T (США), NEC (Япония), NT (Америка), Siemens (ФРГ), Nokia (Финляндия), Alcatel-Sel (ФРГ), TRT (Франция), INTRA-COM (Греция).
Сотовые системы связи – это направление деятельности фирмы Эрикссон с наибыстрыми темпами роста и самой интересной технической базой!
Абоненты сотовых систем устанавливают связь через системы производства Эрикссон чаще, чем через систему какого-либо другого изготовителя. Оборудование фирмы используется в Скандинавии, Европе, Канаде, США, Латинской Америке, на Ближнем Востоке, Дальнем Востоке и в Австралии. Оно представляют собой международные стандарты на систему сотовой связи всего мира – NMT, D-AMPS, TACS, ADC и GSM.
Причины телефонной компании для выбора именно предлагаемого фирмой Эрикссон решения заключается в уникальной способности поставлять комплексную аппаратуру сотовой системы на базе развития цифровой коммутационной технологии АХЕ в наших базовых станциях и подвижных станциях.
Главным конкурентом фирмы Эрикссон на мировом рынке систем мобильной телефонии является фирма Моторола. Эриксон обеспечивает 40% объема на мировом рынке, Моторола – 26%, если считать по количеству обслуживаемых абонентов. В начале 1997 года больше 4,0 млн. абонентов были подключены к системам Эрикссон (см. рисунок ниже).
Рис. 5. Структура предоставления услуг на мировом рынке.

Среди крупных американских фирм следует выделить AT&T и Northen Telecom. Эрикссон располагает 27% общего объема и является третьей по величие компанией после фирм Моторола и AT&T в Америке.
В Европе Эрикссон занимает доминирующее положение, располагая 69% рынка. Моторола находится на втором месте (19 %) и Сименс – на третьем. Фирма Сименс установила единственную крупную систему в Германии, использующую собственный стандарт.
В странах Дальнего Востока господствуют, в основном, Эрикссон, Моторола и NEC. Из этих трех компаний NEC устанавливает свое оборудование, главным образом, в Японии. Кроме Японии, где имеются установки NEC и Моторола, фирма Эрикссон располагает 50% общего рыночного объема в дальневосточных странах. .

Зоны обслуживания

Профессиональная специфика значительной части абонентов радиотелефонноных сетей часто связана с постоянным перемещением, и не только в пределах Москвы. Кроме того, в настоящее время среде клиентов сотовых компаний определённую долю составляют жители подмосковных городов. Все это делает границы зоны обслуживания одним из определяющих: факторов, влияющих на выбор клиента. У всех компаний зона обслуживания достаточно неровная, и для стационарных телефонов она обычно на 5 – 1О км больше, чем для портативных. Кроме того, качество приёма в значительной степени за висит от используемого стандарта, рельефа местности, схемы расположения базовых станций и т. д. Оккупируют компании и Подмосковье. На сегодняшний день качественный прием сигнала в Московской области обеспечивают: МСС- приблизительно на 90 % территории области, «БИ ЛАЙН» – на 85% и МТС – на 70%.

Татьяна Юровская, директор по маркетингу и развитию бизнеса МСС: «В последнее время одним из самых перспективных для нашей компании стал проект «телефон для дачи», или фиксированный телефон (это сотовая связь , но перемещаться с этим номером нельзя. Проект рассчитан не только на дачников, но и на постоянных жителей Подмосковья. Дело в том , что возможности обычной телефонной связи в Подмосковье практически исчерпаны. Получение аппарата без очереди в области обойдется вам в 15-20 тысяч рублей ($ 950). А установка фиксированного сотового – менее $500. Минута разговора по такому аппарату стоит 25 центов, то есть примерно столько же , сколько обычный звонок из города в Подмосковье по «меж городу».

Если сопоставить зоны охвата всех трех московских сотовых компаний, то выяснится , что лидирует МСС, телефоны которой принимают сигнал практически по всей Московской области, за исключением юго-восточных «пограничных» районов (Зарайск, Серебряные Пруды) и небольших территорий на «крайнем» севере и северо-западе области. Практически такая же зона охвата и у «БИ ЛАЙНа».
Стремительно «оккупирующие» Подмосковье «Мобильные ТелеСистемы» пока отстают от конкурентов. Самые большие «белые пятна» у МТС на западе и юго-востоке Московской области.

Александр Гафин, вице-президент «Альфа-банка»: «Я пользуюсь услугами «БИ ЛАЙНа». Недавно ездил на охоту в Тверь, прихватил с собой мобильный. И был очень удивлен, когда во время засады на кабана телефон зазвонил. Кабана, конечно, мы этим спугнули, но слышимость была нормальная».

Не испытывает трудностей с переговорами из своего загородного дома и Ирина Хакамада: «Я живу на Клязьме, под Москвой. И мой телефон фирмы МТС там отлично срабатывает».

БИ ЛАЙН также имеет весьма обширную зону обслуживания. Сеть имеет очень плотное покрытие на территории столицы, что обеспечивает более высокое качество приёма в городе и за его пределами. Зона обслуживания этой компании постоянно расширяется, в ближайшее время планируется ввод в действие новых базовых станций (к концу апреля 1998 года их было около 70), что позволит значительно увеличить радиус действия сети.

Абоненты МТС теперь также имеют возможность пользоваться радиотелефоном не только в столице: в конце зимы компания закончила установку 14 дополнительных ретрансляторов, и теперь в зону обслуживания попадает вся Москва и ближайшее Подмосковье (в том числе и столичные аэропорты). Но пока зона обслуживания у сети МТС меньше, чем МСС и БИ ЛАЙН.

Цены и системы оплаты

Сразу хочу оговорить, что установить, какие на самом деле тарифы и цены у трех главных операторов сотовой связи, весьма сложно. За годы своей работы они умудрились так запутать ценовую информацию, что на обобщение данных уходит довольно много времени. К сожалению, нет гарантии, что данные определены со 100% -ной точностью. Операторы любят объявить в рекламе одну цену на что-либо, а потом назвать клиенту другую, а в ответ на недоуменные вопросы объяснить ему, что цена в рекламе была без НДС, или без залога, или без аванса, или без батареи, или еще без чего-то, без чего купить телефон нельзя. И, соответственно, платить надо больше.

Все цены и тарифы, о которых сообщается ниже даны самими операторами и дилерами. Бесспорно удалось установить следующее – цены на услуги сотовой связи действительно снижаются (Приложение № 3).

Абоненты сетей БИ ЛАЙН, МТС пользуются обычным городским номером. Выход на клиентов сети МСС происходит через "8", что не всегда удобно. Однако абоненты этой сети могут за дополнительную плату получить прямой городской номер.

Во всех компаниях принято несколько планов обслуживания. Абонент может выбрать удобный ему план в зависимости от целей и времени использования радиотелефона. Чаще всего клиенты сотовых сетей пользуются так называемым базовым планом (в МТС он называется стандартным). При выборе этого плана абонент оплачивает стоимость каждой минуты местных и всех входящих звонков (см. таблицу). Такой план выгоден, если эфирное время по всем звонка: невелико и составляет 300 – 400 минут месяц.

Все компании также предлагают тарифный план "Бизнес", предполагающий достаточно активное использование эфирного времени и значительное время переговоров. Такой план необходим и для тех абонентов, которым важно заранее планировать свой бюджет.

Абоненты БИ ЛАЙН, использующие план "Бизнес", вносят $ 300 ежемесячной абонентской платы. В пределах этой суммы местные исходящие и все входящие звонки осуществляются бесплатно. При превышении этого лимита абонент оплачивает все звонки со скидкой (т. е. 35 центов днём и 32 – ночью). В МСС при выборе этого плана клиент вносит плату за предоставление линий МСС и МГТС (для городских номеров) $ 160, авансовый платёж $ 400 – тем самым он оплачивает 400 минут разговора. При превышении этого времени все местные звонки также оплачиваются по льготным тарифам – 35 центов с 8. 00 до 24. 00 и 25 центов – в остальное время. В МТС этот план подразумевает оплату первых 800 минут разговора (количество минут варьируется в зависимости от Вашего желания), что составляет $ 360. Дополнительное эфирное время (свыше установленного лимита) оплачивается по тарифу 37 центов за минуту (независимо от времени суток).

Во всех компаниях предлагается ещё один тарифный план, который предполагает среднее время переговоров (10 – 20 минут в день) и также не очень значительное количество звонков. Этот план выгоден для абонентов, использующих телефон как для решения личных вопросов, так и для деловых контактов. В БИ ЛАЙН по данному тарифному плану (план "Экономик") оплачивается 400 минут эфирного времени: $ 250 – ежемесячная абонентская плата, из которых $ 200 – неоплачиваемый лимит – сумма, в пределах которой все входящие и местные исходящие звонки бесплатны. При превышении этой суммы звонки оплачиваются по льготному тарифу (45 центов днем и 32 – ночью).
В МСС этот тарифный план называется "Основной", плата за аренду линии, включающая 300 минут эфирного времени, составляет $ 180, а звонки сверх этого лимита оплачиваются по тарифу со скидкой (40 центов в дневное и вечернее время и 29 центов – ночью). При использовании всех тарифных планов этой компании вносится авансовый платёж, который для всех планов, кроме базового, составляет $200 при обычном номере (через "8") и $400 – при городском номере. МТС "Экономический" план предполагает единовременную оплату 500 минут местного эфирного времени ($270), остальные звонки оплачиваются по тарифу 39 центов за минуту.

Помимо описанных планов, компания МСС предлагает так называемый "Экономичный план", который предназначен в основном для частных лиц, которые используют радиотелефон для решения личных вопросов преимущественно в вечерние часы, выходные и праздничные дни. По сравнению с базовым тарифом в этот период стоимость звонков снижена до 25 центов. При этом тариф за звонки в будни с 8. 00 до 24. 00 составляет 80 центов. Клиенты, выбирающие этот план, ежемесячно оплачивают 0. 74 $ за предоставление линии МСС и МГТС. Этот план выгоднее также для тех абонентов, у которых эфирное время в период наибольшей нагрузки не превышает 60 минут в месяц (1 –2 звонка в день).

Верный выбор нужного тарифного плана очень важен, поскольку позволяет существенного сэкономить средства и точно спланировать будущие расходы.
Кроме тарифных планов, различаются системы оплаты. Например, БИ ЛАЙН предлагает абонентам несколько вариантов подключения к системе: без выхода или с односторонним выходом в МГТС (такая система очень удобна в крупных фирмах, где необходима мобильная связь) и с выходом в МГТС (обычная система). Причём подключение к радиотелефонной сети и без выхода и с выходом в МГТС осуществляется бесплатно. Кроме того, БИ ЛАЙН предлагает подключение к сети в рассрочку. При выборе этого варианта оплата производится равными долями в течение первых 3 месяцев после заключения договора с компанией.

Компания МТС для своих клиентов установила бесплатный порог с момента соединения – то есть время, в течение которого можно разговаривать бесплатно. Для исходящих звонков этот порог составляет 5 секунд, для входящих – 20 секунд. В БИ ЛАЙН также существует такой порог - он составляет 9 секунд.

Во всех компаниях при подключении к системе необходимо внести залог или гарантийный взнос, из которого при необходимости погашается задолженность. Однако в МСС, а с недавнего времени и в МТС существует также система оплаты без залога, при которой клиент вносит аванс. В зависимости от интенсивности использования телефона компания определяет рекомендуемую сумму аванса, и клиент периодически пополняет эту сумму.

Таким образом, минимальный пакет базовых услуг включает в себя залог (гарантийный взнос) или аванс, подключение к сети и предоставление линии (ежемесячную абонентскую плату). Величина минимального первоначального платежа представлена в таблице.

Если за задолженность по оплате счетов абонент был отключён от сети, существует возможность повторного подключения. В МСС повторное подключение при кредитной системе (при внесении залога) стоит $ 300, при авансовой системе расчётов – всего $ 24. В МТС повторное подключение к сети также оценивается в $ 300 при авансовой системе расчётов – $ 24, в БИ ЛАЙН эта плата составляет $ 50.

Страница: 2 из 4
<-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4