РефератБар.ру: | Главная | Карта сайта | Справка
Менеджмент. Реферат.

Разделы: Менеджмент | Заказать реферат, диплом

Полнотекстовый поиск:




     Страница: 3 из 6
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4 5 6 






План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.
Любой хорошо разработанный план предусматривает одну или несколько кратковременный акций, которые можно легко и быстро подготовить. В этом случае организатор акции знает, что в течение короткого промежутка времени он сможет увеличить количество продаж, с точностью определить воздействие стимулирования и, если в этом есть необходимость, несколько месяцев спустя предпринять другую операцию такого рода, опираясь на скромный бюджет.
Вложенные в рекламу, напротив должны быть значительными и рассчитанными на длительный период. Только тогда они будут полезны.
Паралельно необходимо следить за тем, чтобы запланированные акции благополучно сказывались на имедже товара, поскольку только в этом случае они будут способствовать привлечению максимального числа потребителей.
Существует два основных метода сбыта: зараСуществует два основных метода сбыта: заранее подготовленная презентация и подход, удовлетворяющей потребности.
Первый метод представляет собой заученную, повторяющуюся процедуру для всех потребителей, заинтересованных в конкретном товаре. Этот подход не адаптируется к потребностям или особенностям покупателей, а предполагает, что единая презентация будет привлекательна для всех потребителей. Несмотря на то, что этот метод критиковался за отсутствие гибкости и немаркетинговую ориентацию, он все еще сохраняет определенную ценность.
Подход, основанный на удовлетворении потребностей - метод более высокого уровня, базирующейся на том, что каждый потребитель обладает различными характеристиками и потребностями и поэтому сбытовая презентация должна приспосабливаться к нему. Для этого продавец сначала задает вопросы: какой тип товаров вы ищите? покупали ли вы этот товар заранее? какой ценовой диапазон вы рассматриваете? В рамках данного метода к новому покупателю относится не так, как к опытному клиенту.
Таким образом можно с уверенностью сказать, что правильно спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта как неотъемлимая часть плана реализации, являются основополагающими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом успеха любого предприятия является своевременное выведение товара на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильТаким образом можно с уверенностью сказать, что правильно спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта как неотъемлимая часть плана реализации, являются основополагающими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом успеха любого предприятия является своевременное выведение товара на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильный сбыт. Стабильности сбыта способствуют стимулирование сбыта и реклама на месте продажи.
2.3 Показатели рынка.
Основными показателями рынка являются спрос, предложение и ценовая эластичность.
Спросом на определенный товар называется максимальное количество денег, которое покупатель готов уплатить за товар.
Предложение - минимальное количество денег за которое производитель готов продать произведенный им товар на рынке.
Эластичность предложения по цене - отношение процентного изменения величины предложения товара к заданному процентному изменению его цены при прочих равных условиях.
Эластичность спроса по цене - отношение процентного изменения величины спроса на товар к заданному процентному изменению его цены при прочих равных условиях.
Показатели рынка рассматривают изменение положения товара в процессе купли продажи.
Потребительские товары - это товары и услуги, предназначенные для конечного потребителя, для личного, семейного или домашнего использования. Главный признак - применение, а не конкретная сущность. Например, калькулятор, обед в ресторане, телефон, пылесос и электрическая машинка для заточки карандашей являются потребительскими товарами только в том случае, если приобретаются для личного, семейного или домашнего потребления.
На западных предНа западных предприятиях анализируются следующие показатели:
1. Динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продаж товаров широкого потребления.
2. Потребление товаров в расчете на душу населения.
Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителя.
3. Динамика доходов населения (клиентов).Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой.
4. Динамика покупательной способности.
5. Динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке.
6. Динамика изменения производственных мощностей конкурентов или числености занятых в конкретной отрасли.
2.4 Определение пропорций производства.
Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.
Рассмотрим жизненный цикл товара и изменение спроса на товар в течение этого цикла жизненный цикл товара - это концепция, которая пытается описать сбыт продукта, прибыль, потребителей, Конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка.
Виды жизненных циклов товаров сильно различаются как по продолжительности, так и по форме, что показано на рисунках:
ТрадициТрадиционная кривая включает отчетливые периоды введения, роста, зрелости, спада. Классическая кривая (бум) описывает чрезвычайно популярный продукт со стабильным сбытом на протяжении данного периода времени. Кривая увлечения описывает товар, который получает быстрый взлет и падение популярности. Продолжительное увлечение проявляется также, за исключением того, что "остаточный сбыт" продолжается в размерах, составляющих незначительную долю от прежнего объема реализации. Сезонная кривая, или кривая моды, имеет место, когда товар хорошо продается в течение периодов, разнесенных во времени. Кривая возобновления, или ностальгия, описывает товар, который, казалось бы, устарел, но вновь получил популярность. Кривая провала характеризует продукт, который вообще не имел успеха.
Этапы жизненного цикла товара и его характеристики показаны на схеме и в таблице , которые отражают функционирование всей отрасли во время цикла. Для отдельной фирмы они могут отличаться от отраслевых в зависимости от конкретных целей, ресурсов, планов маркетинга, расположения конкурентной среды, уровня успеха и этапа внедрения. На этапе внедрения цель - создать рынок для нового товара. Темп роста продаж зависит от новезны продукции и от того, насколько ее желает потребитель. Обычно модификации продукта увеличивает продажи быстрее, чем крупное нововведение. На этом этапе только одна или две фирмы выходят на рынок и конЭтапы жизненного цикла товара и его характеристики показаны на схеме и в таблице , которые отражают функционирование всей отрасли во время цикла. Для отдельной фирмы они могут отличаться от отраслевых в зависимости от конкретных целей, ресурсов, планов маркетинга, расположения конкурентной среды, уровня успеха и этапа внедрения. На этапе внедрения цель - создать рынок для нового товара. Темп роста продаж зависит от новезны продукции и от того, насколько ее желает потребитель. Обычно модификации продукта увеличивает продажи быстрее, чем крупное нововведение. На этом этапе только одна или две фирмы выходят на рынок и конкуренция ограничена. Потери бывают из-за больших издержек производства и маркетинга; соответственно доля прибыли (прибыль на единицу продукции) низкая. Первые потребители - новаторы, которые готовы идти на риск, могут позволить себе это и получают удовольствие от репутации первых покупателей. В зависимости от продукта и выбора потребительского рынка фирма может начинать с высокой престижной цены или низкой цены массового рынка. Продвижение должно быть информативным, и желательны бесплатные образцы.
Характеристики традиционного жизненного цикла товаров

Характеристики

Этапы

жизненного

цикла


Внедрение

Рост
Зрелость
Падение

Цели маркетинга
Приведение к новому товару новаторов и лиц, форимирующих общественное мнение
Расширение сбыта ассортиментной группы
Поддерживание отличительных особенностей
Сократить, оживить, прекратить

Отраслевой сбыт
Рост
Быстрый рост
Стабильность
Сокращение

Конкуренция
Отсутствует или незначительна
Некоторая
Сильная
Незначительная

Прибыли в отрасли
Отрицательные
Возрастающие
Сокращающаяся
Сокращающаяся

Доля прибыли
Низкая
Высокая
Сокращающаяся
Сокращающаяся

Потребители
Новаторы
Массовый рынок обеспеченных лиц
Массовый рынок
Консерваторы

Товарный ассортимент
Одна базавая модель
Растущее число разновидностей
Полная ассортиментная группа
Товары, пользующиеся максимальным спросом

Сбыт
Зависит от товара
Растущее число торговых точек
Растущее число торговых точек
Сокращается число торговых точек

Ценообразование
То же
Большой диапазон цне
Полная ценовая линия
Отдельные цены

Продвижение
Информационное
Убеждающее
Конкурентное
Информационное



На стадии роста цель маркетинга - расширить сбыт и совокупность доступных модификаций продукта. Еще несколько фирм проникают на высокоприбыльный рынок, имеющий большой потенциал, и отраслевой сбыт быстро увеличивается. Относительные прибыли высоки, поскольку богатый массовый рынок приобретает отличительные продукты у ограниченного числа фирм и готов платить за них. для соответствия растущему рынку предлагаются модифицированные варианты базовой модеНа стадии роста цель маркетинга - расширить сбыт и совокупность доступных модификаций продукта. Еще несколько фирм проникают на высокоприбыльный рынок, имеющий большой потенциал, и отраслевой сбыт быстро увеличивается. Относительные прибыли высоки, поскольку богатый массовый рынок приобретает отличительные продукты у ограниченного числа фирм и готов платить за них. для соответствия растущему рынку предлагаются модифицированные варианты базовой модели, сбыт расширяется, имеется диапазон цен и используется убеждающая массовая реклама.
Во время этапа зрелости компании пытаются сохранить отличительное преимущество как можно дольше. Отраслевой сбыт стабилизируется по мере насыщения рынка, на него проникают многие фирмы для использования все еще значительного спроса. Конкуренция достигает максимума. В результате сокращаются прибыли в целом по отрасли и в расчете на единицу продукции, поскольку распространяется предоставление скидок. На этом этапе покупки совершает массовый рынок со средними доходами. Во многих торговых точках имеется полная ассортиментная группа с разными уровнями цен.
Продвижение приобретает крайне конкурентный характер.
На этапе спада у фирм есть три альтернативных направления действий. Во первых, можно сократить маркетинговые программы, снижая цены тем самым количество производимых продуктов; число торговых точек, через которые осуществляются продажи, и непользуемое продвижение; во-вторых, оживить продукт, изменив его положение на рынке, упаковку или обывая его по-иному; в-третьих, прекратить выпуск продукции. На этом этапе сокращается сбыт в отрасли и многие фирмы уходят с рынка, поскольку сокращается число потребителей и они располагают меньшими доходами. Товарный ассортимент концентрируется на наиболее хорошо продаваемых моделях, отдельных магазинах и ценах, в продвижении в инНа этапе спада у фирм есть три альтернативных направления действий. Во первых, можно сократить маркетинговые программы, снижая цены тем самым количество производимых продуктов; число торговых точек, через которые осуществляются продажи, и непользуемое продвижение; во-вторых, оживить продукт, изменив его положение на рынке, упаковку или обывая его по-иному; в-третьих, прекратить выпуск продукции. На этом этапе сокращается сбыт в отрасли и многие фирмы уходят с рынка, поскольку сокращается число потребителей и они располагают меньшими доходами. Товарный ассортимент концентрируется на наиболее хорошо продаваемых моделях, отдельных магазинах и ценах, в продвижении в информационном стиле подчеркиваются доступность цены.
Таким образом мы рассмотрели спрос на товар на фоне его жизненного цикла.
2.5 Исходные данные планов сбыта и производства продукции. Роль и влияние информации.
Для планирования сбыта и производства продукции необходимо собирать и обрабатывать так называемую вторичную информацию.
Вторичная информация представляет собой данные, собранные ранее для целей, отличных от связанных с решением исследуемой проблемы. Независимо от того, достаточна ли она для решения, ее низкая цена и относительно быстрая доступность требует, чтобы первичные данные не собирались до завершения тщательного поиска вторичной информации. Чтобы оценить ее общую ценность, исследователь должен сопоставить ее достоинства и недостатки.
Вторичная информация имеет следующие общие достоинства.
- многие виды недороги, поскольку не нужен сбор новых данных (это относиться, в частности, к материалам фирм, отраслевым публикациям, правительственным изданиям, периодической печати и так далее);
- информация обычно собирается быстро;
- часто имеется несколько источников информации;
- источники информации (например правительственные) могут содержать данные, которые фирма не может сама получить;
- информация, собранная из достоверных источников, как правило, весьма достоверна;
- она помога- она помогает в ситуациях, когда требуется предварительных анализ.
Вторичная информация обладает и рядом общих недостатков:
- имеющиеся информация может не подходить для целей проводимого исследования в силу своей неполноты, слишком общего характера и другого;
- вторичная информация может быть старой или устаревшей;
- методология, лежавшая в основе сбора данных, может быть неизвестной;
- могут публиковаться не все результаты исследования;
- могут существовать противоречивые данные;
- надежность информации не всегда известна.
Внутренняя вторичная информация.
До того как начать расходовать время и средства на поиск внешней вторичной информации или сбор первичных данных, исследователь должен изучить информацию, имеющуюся внутри компании: бюджеты, данные о сбыте, данные о прибыли и убытках, счета клиентов, данные о запасах, результаты предыдущих исследований и написанные сообщения.
В начале года большинство фирм разрабатывает бюджеты на следующие 12 месяцев, основанные на прогнозах сбыта. В них определяются плановые расходы на каждый товар или услугу в течение года. Бюджет и достижение фирмой бюджетных целей (соответствие разработанному плану расходов) являются хорошими источниками вторичной информации.
Данные сбыта часто используют как показатели успеха. Анализируя продажи по отделениям, ассортиментным групДанные сбыта часто используют как показатели успеха. Анализируя продажи по отделениям, ассортиментным группам, отдельным продуктам, географическим регионам, продавцам, времени дня, дням недели и другим фактор и сопоставляя эти продажи с предыдущими периодами времени, маркетолог может измерить результативность.
Если рассматривать только данные сбыта, можно ошибиться, поскольку увеличение продаж не всегда отражает более высокие прибыли. Эти данные должны использоваться в увязке со статистикой прибыли и убытков.
Данные о прибыли и убытках содержат большой объем информации. По тому, достигнута ли запланированная прибыль, можно оценить реальные результаты. Есть возможность выявить временные тенденции в успехе компании; анализировать прибыль по отдельным подразделениям, продавцам и товарам; выявить сильные и слабые стороны в маркетинговой программе фирмы на основе детальной разбивки прибыли и убытков и привести к улучшениям.
Счета клиентов информируют о движении запасов, продаж по регионам, максимальных периодах сбыта, объемах сбыта и продаж по категориям потребителей. Например, клиентов, приобретающих товары в кредит, можно проанализировать по географическим районам, имеющимся обязательствам, периодам погашения, покупаемым товарам, полу, возрасту или другим демографическим показателям.
Данные о запасах показывают объем приобретенной продукции, производства, запасов, отгрузок и продаж на протяжении года.
Планирование запасов улучшается, когда извесПланирование запасов улучшается, когда известен срок выполнения заказов (излишний объем хранящейся продукции для предотвращения ее нехватки).
Сообщения предыдущих исследований, основанные на результатах прошлых маркетинговых разработок, часто хранятся для будущего использования. Когда работа используется впервые, она представляет собой первичные данные.
Дальнейшие ссылки на отчеты вторичны, поскольку они используется не для первичной цели. При оценке значимости исследования следует учитывать срок его подготовки.

Внешняя вторичная информация .
Если исследовательская проблема не была разрешена с помощью внутренней вторичной информации, фирма должна использовать внешние источники - правительственные и неправительственные.
Коммерческие исследовательские организации проводят периодические и разовые исследования и предоставляют их результаты клиентам за плату. Этот тип исследования вторичен, если фирма выступает как подписчик и специально для нее делать ничего не надо.
Первичные данные представляют собой только что полученную информацию для решения конкретной исследуемой проблемы или вопроса. Они необходимы в тех случаях, когда доскональных анализ вторичных сведений не в состоянии обеспечить необходимую информацию.
Чтобы оценить общую значимость первичных данный, исследователь должен взвесить их достоинства и недостатки.
Первичные данные имеют следующие принципиальПервичные данные имеют следующие принципиальные достоинства:
- собираются в соответствии с точными целями данной исследовательской задачи;
- методология сбора данных контролируется и известна компании;
- все результаты доступны для компании, которая может обеспечить и секретность для конкурентов;
- отсутствуют противоречивые данные из различных источников;
- надежность может быть определена (при желании);
- если вторичная информация не отвечает на все вопросы, то сбор и анализ первичных данных - единственный способ получить необходимые сведения.
Недостатки первичных данных:
- сбор первичных данных может занять много времени;
- могут потребоваться большие затраты;
- некоторые виды информации не могут быть получены;
- подход компании может носить ограниченный характер;
- фирма может быть неспособной собирать первичные данные.
Итак в процессе определения пропорций производства преволирующую роль играет сбор вторичной информации. В целом же процесс исследования выглядит так:

Таким образом мы рассмотрели процесс сбора и обработки информации с целью определения пропорций производства.
Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:
1. Товары и группы товаров.
2. Торговые районы и районы представителей (продавцов).
3. Группы покупателей.
4. Количество и частота заказов.
5. Пути продаж.

2.6 Расчет фонда времени работы оборудования, числа единиц оборудования и сменности его работы при заданном объеме производства. Расчет уровня использования производственной мощности (решение задачи).
Различают следующие элементы времени работы и бездействия оборудования:
1. Машиное время.
а) полезное машинное время.
б) машинное время, затраченное на брак.
2. Подготовительно-заключительное и вспомогательное время.
3. Простойное время.
4. Резервное время.
5. Нерабочее время.
6. Время ремонта оборудования.
7. Внесменное время рабочих дней.
8. Время нерабочих дней.
Для осуществления процесса производства на предприятии необходимы средства производства и трудовые ресурсы.
Средства производства делятся на средства труда и предметы труда. Средства труда - активная часть производства, способствующая созданию материальных ценностей. Средства труда непосредственно участвуют в процессе производства или создают условия для производства. Средства труда составляют основные фонды предприятия.
Основные средства труда классифицируются:
По экономическому назначению:
- промышленные;
- непромышленны;
По роли в процессе производства:
- здания;
- транспорт;
- сооружения;
- производственно хозяйственный инвентарь;
- передаточные устройства;
- ма- машины и оборудования;
Соотношение между различными группами основных производственных фондов составляет их структуру. Чем выше уровень развития производства, тем выше доля работы машин и оборудования в общем объеме основных производственных фондов.
Соответственно тем выше техническая вооруженность труда.
Полиграфическая промышленность является технически вооруженной отраслью.
Учет фондов ведется в натуральном и стоимостном выражении.
Для учета в натуральном выражении вводят элементарную учетную единицу. Такой Учетной единицой является инвентарный объект. С помощью этой единицы систематизируют средства труда предприятия.
На каждый инвентарный объект заводят паспорт, который, содержит полную техническую характеристику оборудования.
Для полной характеристики основных фондов применяется учет в стоимостном выражении. Необходимо в первую очередь рассмотреть динамику этих показателей.


     Страница: 3 из 6
     <-- предыдущая следующая -->

Перейти на страницу:
скачать реферат | 1 2 3 4 5 6 

© 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка