3. ЭФФЕКТИВНОСТЬ И ПЕРЕМЕНЫ.
Эффективность была ивангилией менеджмента. Путем повышения эффективности, по меньшей мере, так думали Тейлор, супруги Гилберт и Эмерсон, можно найти разрешение большей части трудных проблем общества. Эффективность делает возможным принятия решений типа “выигрыш-выигрыш” при одновременном увеличении доходов работников и собственников. Но ловушка заключается в том, что эффективность требует порядка, специализации, стандартизации и структурирования. Гибкость, адаптивность и, возможно, даже творчество вынуждены занимать последние места. В конкурирующих экономиках фирмы должны работать эффективно, для того, чтобы выжить. Менеджер должен доверять новаторам и ожидать от них самого лучшего, на что они способны. Это далеко от того, что говорилось о жестком контроле в раннем менеджменте.
“Фактор обновления”- это реальность, и фирмы, которые предпочитают ею пренебрегать или ее игнорировать, рискуют своим будущим.
4. ЦЕЛЬ И СУДЬБА.
Когда речь идет о будущем, менеджеры имеют перед собой выбор. Они могут предпринимать все возможное, для того, чтобы придать форму этому будущему, или же могут стать жертвами рока. Успешные руководители всегда выбирают первое. Назначение организаций, общие цели и стратегии не должны препятствовать внедрению новых идей и решению трудных проблем. Напротив, они должны выступать в качестве общих рамок, в которых менеджеры могут концентрировать свою энергию, находясь при этом в состоянии поиска новы возможностей. Мы вынуждены согласиться с тем, что менеджеры часто занимаются только текущей ежедневной работой и анализируют перспектив. Формулирование и доведение до сведения персонала назначения организации в форме заявления миссии или подобного программного документа является условием удачного менеджмента.
Непродуктивное увеличение актуальными вопросами проявляется и в снижении качества товара и услуг. Многие менеджеры полагают, что улучшение качества приводят к росту издержек и падению производительности, что снижение затрат скорее дает положительные результаты в виде прибыли и что возможности повышения производительности через улучшение качества ограничены. Сегодняшним менеджерам, обречены они или нет, для выживания нужно больше, чем только судьба. Им нужны план, цель, оправдание своего существования.
5. РАЦИОНАЛЬНОСТЬ И НЕСОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ.
Ни один информированный менеджер не станет спорить о пределах человеческого знания, и все же управленческое поведение свидетельствует о существовании ограниченной рациональности.
Некоторые менеджеры действуют так, будто их знание ситуации совершенно, они принимают решения и относятся к последствиям, по-видимому, с небольшим познавательным интересом. Другие полностью отвергают или под каким либо предлогом не хотят иметь дело с иформецией, которая находиться за пределами компетенции и утверждают, что результат менее чем совершенного знания практически выше, чем тот, которого можно было ожидать от более полного информационного лица, принимающего решения. Оба взгляда наивны и опасны.
Менеджеры должны знать по возможности больше о решениях, которые они принимают. Информационный поиск следует проводить до тех пор, пока он не перестанет быть экономичным и практичным.
6. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ И КОМПРОМИС.
Когда люди в первую очередь менеджеры, нарушаю правила, вся система оказывается в опасности. Однако лишь не многие исследователи менеджмента осознавали эту опасность, писали о ней и предлагали лучшие способы ведения бизнеса.
Один человек может без труда испортить репутацию фирмы своим не правильным поступком. Вернон Лоукс, генеральный директор компании ”Baxter Travenol Laboratories Inc”, сформулировал четыре условия, выполнение которых позволит компаниям от социально безответственного поведения.Первое: следует нанимать людей только с хорошей репутацией. Брать на работу людей с бесчестным прошлым или безответственны - большой риск.Второе: следует установить правила ответственного поведения и довести их до сведения сотрудников, в то же время следует придавать меньше значения регламенту. Каждый сотрудник – это взрослый человек, и он должен осознавать свою ответственность.Третье:менеджеры не должны устранятся от каждодневной деятельности своей организации. Безответственные действия наиболее вероятны тогда, когда менеджеры теряют контакт с работниками, конкурентами и прочими группами, с которыми они должны взаимодействовать.Четвертое: менеджеры должны выступать рулевыми моделями. Если ответственность нечто большее, чем пустые слова, то высший менеджмент обязан выработать ролевые модели, которые воплощали бы ожидания, предъявляемые к их поступкам.
Урок из классической литературы для менеджеров состоит в том, что менеджмент представляет из себя экономический институт и несет ответственность за экономическую эффективность и в конечном счете за рентабельность. Но менеджмент является также частью всего общества, и в этом своем качестве он должен соответствовать его запросам. Бизнес и менеджмент существуют для общества, и если они не несут ответственности перед обществом, то им лучше всего прекратить свое существование.
7. НАУКА И ИСКУССТВО.
Рассуждения о том, является менеджмент искусством или наукой, в лучшем случаи скучный и отнимает массу времени. Ясно одно, что менеджмент- это ни то и не другое, а, возможно, и то, и другое. Поэтому, хотя споры на эту тему по большей части бессмысленны, нельзя отрицать, что должна существовать определенная научная база изучения и применения менеджмента. Многое в менеджменте можно и нужно исследовать “научно”. Безусловно, научный подход должен характеризовать все наши исследования. Многие научные теории менеджмента сложны для практического применения. Когда имеешь дело с человеческим аспектом реализации теории, нужен скорее артист, чем ученый. Однако многое из того, с чем имеет дело менеджер- символ, мифы и т.д.- не поддается научному анализу в его традиционном понимании. Именно по этой причине Дил и Кеннеди констатировали недостаточность традиционных научных методов приминителино к структурам и менеджменту.
8. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ И ЗАИНТЕРИСОВАННОСТЬ В РЕЗУЛЬТАТАХ ТРУДА.
Урок, который преподносит на управленческая теория, заключается в том, что специализация ведет к значительному росту производительности и уже в силу этого будет и дальше оставаться составной частью современной индустриальной жизни. В то же время перед менеджерами стоит не простая задача проектирования рабочих мест и трудовых процессов таким образом, чтобы сохранялась определенная заинтересованность при выполнении даже самых специализированных заданий. Хотя обоснованность теории об обогащении труда все еще подвергается сомнению, имеются существенные свидетельства в пользу того, что американские работники ценят эти условия больше, чем высокую заработную плату. Энтузиазм в работе и ее понятный каждому смысл оцениваются выше, чем денежное вознаграждение.
9. ТЕХНИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ И ПОЛИТИКА.
Некто в серез не сомневается в том, что менеджеры имеют лишь ограниченное время для планирования. Тот факт, что время ограниченно, может помочь нам понять, почему менеджеры ток мало планируют, но это вовсе не оправдывает того, что планирование в лучшем смысле этого слова не имеет места вообще.
К сожалению, такие важные функции менеджмента как планирование, организация и контроль, часто отождествляют с футурологическими прогнозами. Менеджеры должны не только владеть техническими приемами управления, но и понимать политическую реальность в рамках своей организации, если они стремятся к успеху. Менеджеры редко занимаются контролем. Их работа в основном заключается в создании надежной системы взаимно выгодных связей. Это достигается путем делегирования власти, тщательного отбора персонала и обмена правдивой информацией.
10. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ И СИТУАТИВНЫЕ ФАКТОРЫ.
Менеджеры всегда должны помнить о том, что ситуация становится важным фактором при принятии управленческих решений.
В современных условиях ситуация или случайные обстоятельства приобретают все большие значения, поскольку теория менеджмента имеет относительный характер.
Мы надеемся на то, теперешние и будущие менеджеры постепенно овладеют тем богатством, которое сосредоточенно в классической литературе по данной теме.
Эти классические труды разнообразны по объему и содержанию, но все они являются значительным вкладом в менеджмент как область исследований и практики.
Фоллет утверждала, что для получения профессии менеджера нужно выполнять два предварительных условия: усвоить научные знания и освоить способы их применения в интересах других. Современные менеджеры выполняют эти условия, в результате их професионелизм очень высок. Однако, не смотря, но достигнутый уровень влияния менеджмента на экономику страны в целом, менеджерам многое предстоит сделать для улучшения качества своего труда.
Продвигаясь в будущее и опираясь на наши знания пришлого, мы должны продолжать продвигать новые идеи и концепции, делать все, для того чтобы общество получало пользу от достижении управленческого знания.
“Если прогресс реален, то не потому, что мы от рождения сколь-нибудь здоровее, лучше или мудрее… а потому, что при рождении наше наследство было богаче… Наследство растет, и человек растет в той мере, в кокой он это наследство воспринимает”.
Дюран
ИСПОЛЬЗУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА.
1.У.Джек Дункан. “Основопологаюшие идеи в менеджменте”
“Зарубежный экономический учебник”
2. Мескон. “Основы менеджмента”
3. Шегда. “Основы менеджмента”
ОДЕССКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ МОРСКАЯ АКАДЕМИЯ
РЕФЕРАТ
ПООЭТНА ТЕМУ: “АМЕРИКАНСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ”
Курсанта группы 1143
Роговского Дениса Евгеньевича.
Одесса 1999.
В рамках любого плана представлена как общая картина деятельности предприятия, так и возможности, позволяющие реагировать на изменение ситуации на рынке.
Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи), которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.
Анализ внутрифирменных данных.
Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охАнализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:
1. Оборот продаж (количество)
2. стоимость продаж ( оборота)
3. Продажные цены:
- собственной продукции
- конкурентной продукции
4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;
5. Колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:
1. Товары и группы товаров;
2. Торговые районы и районы представителей (продавцов);
3. Группы покупателей;
4. Количество и частота заказов;
5. Пути продажи.
Анализ данных о рынке.
Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения между объемом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальные оценки его развития в будущем.
На западных предприятиях анализируются следующие показатели:
1. Динамика численности населения с разбивкой по районам и
возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;
2. Потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких дан2. Потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;
3. Динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
4. Динамика покупательной способности;
5. Динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке.
Подобные данные можно получить из статистики использования производственных мощностей конкретной промышленной сферы. Такой анализ отображает вероятный переход на использование взаимозаменяемых товаров;
6. Динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкурентной области.
В зависимости от того, какая информация получена по пунктам 1 - 3, предприятие изменяют свои производственные программы.
Анализ данных по пунктам 4 - 6 дает возможность вычленить в принципе три группы nоваров:
- товары с растущим спросом;
- нейтральные товары;
- товары с падающим спросом.
Целостный анализ данных по рынку их сопоставление с внутрифирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.
Социальные исследования рынка.
Наблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры является важнейшими инструментами получения необходимых данных о динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка - это постоянный сбор инНаблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры является важнейшими инструментами получения необходимых данных о динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка - это постоянный сбор информации предприятием, практически всегда "вторичное" исследование рынка, то есть анализ уже имеющихся данных. Такого рода данные частично имеются на предприятии (статистика оборота, отчеты представителей), частично их можно получить из других источников (данные центрального статистического управления, торговой палаты, ассоциаций и союзов). Их анализ является постоянной задачей отдела сбыта.
Большое значение в последнее время приобретает "прямое" исследование рынка, иными словами специальные исследования, которые дают "моментальный снимок" рынка. При этом применение находят количественные и качественные исследования.
С помощью количественных исследований проводят анализ потребностей, спроса и сегментов рынка методом выборочной проверки.
Они дают возможность установить, кто является потенциальным покупателем данного товара и какие факторы влияют на их поведение, то есть что влияет на принятие решения покупать данный товар или не покупать.
Качественные исследования Являются частью исследования мотивов и мнений. Такие исследования важно проводить при внедрении новых товаров на рынок. Они позволяют изучить поведение, мнение и представление клиентуры.
Сбытовая психология свидетельствует о том, что во многих случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной необходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда известных, подСбытовая психология свидетельствует о том, что во многих случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной необходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда известных, подсознательных, чисто психологических потребностей.
Данные, которые можно получить с помощью этих исследований крайне необходимы в сфере сбыта товаров широкого потребления, в которой решающую роль нередко играют "стайлинг", упаковка, название товара и тому подобное.
Наряду с перечисленными выше в странах Западной Европы и в США применяются также такие методы, как:
- панельный опрос потребителей (consimer panels);
- "рыночные индексы" (drand darometer);
- "контроль кладовых" (pantry checks);
- "учеты складов торговых фирм" (shop auclits).
Крупные фирмы, специализирующиеся на исследованиях рынка, имеют свои постоянные группы потребителей (panels) и делают опросы регулярно той же самой группы.
Планирование рекламы
Планы рекламы разрабатываются вместе с планом сбыта, при этом учитываются результаты исследований рынка и меры, принимаемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно определить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия располагают определенной свободой маневрирования при использовании рекламных средств. Вместе с тем используются следующие методы определения рекламного бюджета:
1. Определение процента с оборота;
2. Оценка средств, израсходованных конкурентами;
3. Оценка собственных запланированных рекламных средств.
Обычно первым и третьим методами определяется общая сумма рекламных средств, а вторым - ее распредеОбычно первым и третьим методами определяется общая сумма рекламных средств, а вторым - ее распределение. Планы составляются с учетом резервов.
План рекламных мероприятий включает в себя:
1.Планы проведения текущих рекламных мероприятий:
- по рекламным средствам;
- по времени проведения отдельных мероприятий;
2. Планы участия в выставках и экспозициях;
3. Заключительный общий план рекламных мероприятий, включающий в себя резерв;
4. отдельные планы проведения специальных рекламных кампаний.
Чтобы сохранить, а затем улучшить достигнутый уровень сбыта, паралельно с рекламными мероприятиями необходимо одновременно планировать принятие мер по поддержанию и улучшению имиджа (престижа) предприятия.
Окончательный план сбыта.
В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.
Этот годовой план оказывает влияние на план производства, ибо процесс производства протекает, как правило, паралельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.
После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен.
Затем составляют планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.
Теперь уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену.
Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.
В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.
Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает в себя:
- количественный план;
- стоимостной план;
- инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.
Представляется весьма сложным дать типовое распределение затрат по статьям плана, привести пример их правильной дозировки, поскольку эти показатели рассчитываются ежегодно в соответствии с нуждами предприятия, спецификой товара и намеченными целями.
Для продовольственных товарораспределение затрат выводится так:
30% - реклама
30% - коммерческая деятельность
30% - стимулирование продаж
10% - связи с общественностью, спонсоринг
Для других товаров картина будет иной:
50% - коммерческая деятельность
40% - реклама
10% - стимулирование продаж.
Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирова Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.
Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи:
а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.
б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:
- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);
- количественные задачи, выраженные в цифрах;
в) Программа действий:
- цель: увеличение продаж;
- средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;
- обоснования: сбыт товара переживает застой.
г) Контроль за плановыми мероприятиями.
Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.
д) Бюджет.
Для каждой операции по стимулированию сбыта усДля каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.
е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.
