| Страница: 8 из 9 <-- предыдущая следующая --> |
| Основные финансовые показатели. |
| Показатели | Среднеотраслевой | Фактически |
| Общая рентабельность | 0,05 | 0,05 |
| Коэффициент покрытия запасов | 0,5 | 0,38 |
| Эффективность использования активов | 8 | 10,44 |
| Рентабельность оборота | 0,05-0,15 | 0,07 |
| Текущая платежеспособность на 31 декабря 1998 года | 1,50 | 1,01 |
| Ликвидность на 31 декабря 1998 | 1,30 | 0,55 |
| Оборачиваемость дебиторской задолженности, выраженная в днях и характеризующая реализацию в кредит, при оговорённом в договоре условии оплаты счетов в течении 14 дней | 10 дней | 18 дней |
| Оборачиваемость запасов за отчетный год, выраженная в днях, с использованием данных на конец года | 14 дней | 16 дней |
| Оборачиваемость кредиторской задолженности, выраженная в днях и относящаяся к закупкам в кредит запасов | 28 дней | 41 день |
Глава 3. Анализ существующих проблем и пути совершенствования организации работы ТК Центр- Дали на рынке г. Радонова.
3.1. Анализ факторов внешнего окружения.
Одной из важнейших групп внешних потребителей рассматриваемой организации являются оптовики и холдинги розничных магазинов, это видно из структуры потребления описанной ранее. В последнее время проявилась тенденция прекращения притока новых клиентов этой группы. Отсюда видна поставлена задача: расширить число клиентов этой группы.
Социальные факторы.В настоящий момент времени персонал рассматриваемого сегмента рынка – оптовых фирм и крупных холдингов магазинов, составляют высококвалифицированные специалисты, которые при принятии решения о покупке услуг ТК Продсервис пользуются исключительно объективными потребностями фирмы, а не их субъективными личными пристрастиями.
Поэтому формировать предложение для этого контингента потребителей необходимо в терминах удовлетворения потребностей именно их фирмы.
Технологические факторы.Сейчас хорошо развита система информационной коммуникации: местные оптовики могут через рекламу, справочники, систему Internet собирать информацию о существующих поставщиках, их предложениях и условиях. Кроме того, хорошо развитая автотранспортная магистраль “Радонов – Москва” позволяет оптовикам самостоятельно завозить товар от московских поставщиков, если это выгодно.
Таким образом, формировать свое предложение необходимо с учетом не только местных условий, но и с учетом условий других крупных торговых рынков, их традиций и особенностей.
Экономические факторы.Мощнейший финансовый кризис 17 августа 1998 года привел к приостановке какой бы то ни было внешнеэкономической деятельности. Большинство крупных московских оптовиков, занимающихся импортом товаров в обход “фирменных” дистрибьюторских поставок остановили свои операции до стабилизации курса рубля.
На этом фоне продолжающиеся поставки официальных дистрибьюторов и представительств иностранных фирм имеют временное преимущество.
С другой стороны, кризис привел к резкому увеличению цен на все товары на территории России. Это прямой фактор снижения платежеспособности населения, а значит и объемов продаж.
Еще один фактор, имеющий значение независимо от положения на финансовом рынке заключается в том, что оптовики и крупные холдинги магазинов, в отличие от розничных независимых магазинов, имеют большие ликвидные быстро оборачивающиеся активы. Это позволяет им закупать большие партии товаров с оплатой по факту или даже с предоплатой.
Таким образом, с одной стороны, оптовик выгодный, надежный клиент; с другой стороны, оптовики вынуждены эффективно управлять своими активами, чтобы сохранить их ликвидность, поэтому они ищут наиболее выгодные предложения, оценивают их по большому количеству критериев и ведут дела только с наиболее солидными поставщиками.
Политические факторы.Нестабильность политической системы, возникшая после финансового кризиса 17 августа 1998 года, привела к тому, что на фоне общей неопределенности в целях защитить свой капитал оптовики будут особенно осторожны в выборе партнеров. Возможно, они вообще откажутся от смены существующих партнеров, хотя, есть и другая альтернатива: существующие партнеры не смогли удовлетворить требования региональных оптовиков, - как результат, они даже вынуждены искать новых партнеров.
определенно сказать, как себя будут вести оптовики - нельзя, не начав общаться с ними, однако уже сейчас ясно, что влияние этого фактора на принятие оптовиком решения о покупке усилилось.
Рынок.Рассматриваемый сегмент наших потребителей - рынок крупных и средних оптовых поставок товаров продуктового сектора. Число фирм, занимающих эту нишу в городе Радонове, составляет несколько десятков и постоянно меняется.
Вся эта ниша является неотъемлемым звеном в цепочке распределения товаров от производителей к конечным потребителям: обходиться без местных оптовиков могут только самые крупные магазины, но они сами являются членами этого рынка.
Прибыльность оптового рынка напрямую зависит от платежеспособности населения: население платежеспособно – магазины активно закупают товар, оборачиваемость активов возрастает, работает эффект масштаба предприятия - себестоимость снижается, растёт прибыльность и наоборот.
Рынок сбыта для ТК Продсервис сейчас на территории Радоновской области ограничивается только рынком областного центра - г. Радонова, (это является составной частью политики компании: региональный филиал обслуживает только свой регион), но при этом практически не затрагивается рынок внутри Радоновской области, такие города как К-Чепецк, Котельнич, Советск и др.
Основными сегментами данного рынка являются:
·Крупные оптовики с широким ассортиментом товара, имеющие сложившуюся систему поставок из-за пределов Радоновской области и систему сбыта крупными и мелкими оптовыми партиями товаров;
·Средние и мелкие узкоспециализированные оптовики с конкретными поставщиками из-за пределов Радоновской области и мелкооптовым сбытом;
·Торговые сети и крупные магазины, закупающие товар крупным оптом у большого количества местных и иногородних поставщиков, иногда имеющие подразделения мелкооптового сбыта.
Факторы конкуренции.Число фирм, занимающих эту нишу в городе Радонове, достаточно высоко: в большинстве случаев оптовики для закупки крупных партий товара выходят на внешний для Радонова рынок. На рынке присутствует большое количество местных производителей, но уровень качества их продукции низок. Представительства иностранных и крупнейших российских фирм могут внести изменения в эту нишу, но в сложившихся кризисных экономических условиях основной конкурент Компания “ПепсиКо” не может организовать официального представительства и организовать работу своего дистрибьютора. С другой стороны, нашими конкурентами являются крупные иногородние поставщики, особенно из таких торговых центров как Москва и Санкт-Петербург.
Положительным фактором конкуренции является крупный размеры фирмы, что позволят закупать товар по самым минимальным ценам производителя. В нашем случае, ТК Продсервис имеет эксклюзивное право на торговлю продукцией Компании Кока-Кола в городе Радонове, а еще в г.Нарьянмаре, г.Шахте, а вместе с этим и очень низкие закупочные цены.
Увеличение объемов продаж и рост рынка в целом возможен только в случае экономического подъема в целом, так как он напрямую зависит от платежеспособности населения. Следовательно, для обеспечения собственного роста необходимо вытеснять с рынка конкурентов, и искать дополнительные каналы сбыта на рынке, таким каналом может быть система предприятий общественного питания, бары, рестораны, кафе.
3.2. Анализ внутренних факторов.
Внутренние факторы, воздействующие на отношения между рассматриваемой фирмой и оптовиками, а так же крупными холдингами магазинов города Радонова, можно оценить с точки зрения маркетинговой смеси: “товар”, “цена”, “место” и “продвижение”.
Товар.Сущность наших услуг оптовикам и крупными холдингами магазинов заключается в том, что мы удовлетворяем их потребность в регулярных поставках товара, по приемлемой цене, который они могут выгодно продать.
Фактически мы предлагаем ведение переговоров, подписание договора на поставки и оформление заказа на территории заказчика, а что самое главное, поставки со склада в Радонове, то есть ему не надо гонять машину, например в Москву с риском потерять часть товара в пути.
Ценность услуг дистрибьютора для клиента состоит, во-первых, в том, что заказчику не надо тратить время на поиски поставщика, на поездки к нему для подписания договора и звонки для согласования заказа, а это, как известно 75% времени сотрудника отдела снабжения.
Во-вторых, возможность урегулирования спорных вопросов непосредственно в Радонове позволяет быстрее найти компромиссные решения и продолжить высокодоходный бизнес, сокращая тем самым издержки от приостановки сотрудничества.
Цена.Общий уровень цены на продукцию диктуется региональным отделением Компании Кока-Кола Н-.. При всём своем желании мы мало можем повлиять на эту составляющую часть данного фактора. Однако, для оптовиков это не самое главное: наибольшее значение для них имеет дифференцирование цены, - большая оптовая скидка, вот их инструмент. В настоящий момент предлагаются цены в диапазонах объема закупки с разницей между самой большой и самой низкой ценой в 3%. Накопительных скидок не применяется, что необходимо для рынка г.Радонова.
Стоимость товара для оптовика складывается из трёх составляющих: собственно цена товара, цена доставки на склад оптовика, цена накладных расходов, связанных как с организацией процесса закупки и доставки, так и с возможными задержками. Задержки для оптовика – это синоним убытков, так как при высокой скорости оборотов капитала убытки от задержки на 3 дня могут покрыть разницу в цене на 2%. Следовательно, для этой группы заказчиков стоимость товара во многом зависит от оперативности и стабильности поставок.
Место.Предлагаются поставки со склада в городе Радонове. Это фактор тесно связанный и с самим нашим “товаром”, и с его ценой. Однако немаловажной составляющей данного фактора является сам процесс согласования, оплаты и поставки.
Кроме того, имеют место поломки автотранспорта, неполное выполнение заказа (какие-то наименования товара отсутствуют на складе) и тому подобные сбои в поставках. На то есть объективная причина: подразделение в Радонове пока очень маленькое и мы не можем за счет каких-то резервов перекрыть сбои, - однако, это не повод плохо обслуживать клиентов.
Продвижение.Основных способов донести информацию об услугах до потенциальных клиентов два. Первый рассчитан на массового конечного потребителя и формирует спрос у оптовиков косвенно. Второй – это торговые представители или менеджеры по продажам, которые осуществляют личные продажи, то есть сами приходят к оптовикам и лично предлагают услуги. На лицо скудость используемых методов воздействия на столь значимую нишу на рынке как оптовики.
3.3. Оценка конкурентоспособности продукции Компании Кока-Кола на рынке г.Радонова.
Дальнейшее развитие рассматриваемой фирмы возможно в направлении жесточайшей борьбы с конкурирующими производителям и продавцами параллельной продукции. Успешная деятельности ТК Продсервис являющегося официальным представителем Компании Кока-Кола Боттлерс Н.. и осуществляющей продажи продукции Компании Кока-Кола на рынке г.Радонова всецело зависит от эффективности используемой данной товарной группы, то есть от конкурентоспособности товара. Проведем сравнительный анализ конкурентоспособности данной продукции в условиях рынка г. Радонова.
Конкурентоспособность товара - комплексный показатель, определяющий в конечном итоге возможность удовлетворять требованиям потребителей рынка при сохранении или увеличении реальных доходов.
Конкурентоспособности товара строится на основных принципах, перечислим их:
·товар должен по цене и качеству соответствовать требованиям потребителей выбранного сегмента рынка;
·на рынок обеспечивается свободный доступ конкурентных товаров;
·ценовая конкуренция должна достигаться не за счет уменьшения доходов производителя .
При изучении конкурентоспособности товара необходимо выбрать методику оценки и атрибуты или маркетинговые показатели, на основе которых и проводиться сравнение. Понятие маркетингового показателя включает основные характеристики продукта, выгоды потребителей, характеристики сбытовой политики производителя и др.
Анализ конкурентоспособности такого продукта как безалкогольные газированные напитки можно провести так же с использованием показателей маркетинга в маркетинговой смеси - Продукт, Цена, Продвижение, Место, а также с использованием коэффициента конкурентоспособности, рассчитываемого по формуле:
, где:
Bср. - средний конкурентный вес во всей структуре маркетинговых переменных у соответствующего объекта рынка, в нашем анализе этот показатель является постоянным и одинаковым для всех объектов, так как рассматривается 4 объекта средний вес каждого будет составлять 100% / 4 объекта = 25% ;
Bi - конкурентный вес во всей структуре маркетинговых переменных у соответствующего объекта рынка (i=1;4).
Коэффициент конкурентоспособности показывает насколько товар конкурентен на рынке, если К>1, товар является конкурентоспособным, а увеличение коэффициента говорит о росте конкурентоспособности, если К Оценку маркетинговых переменных проведем с помощью определения веса значения переменной во всей представленной структуре показателей, взяв при этом вес всей структуры за 100% (см. табл. 11 ст. 2 ).
Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта рынка, то есть оценим способность удовлетворить рассматриваемый показатель каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте рынка.
Таким образом, Вi (i=1,4) - конкурентный вес объекта рынка является суммой произведений веса переменной на вес объекта по данной маркетинговой переменной деленной на 100%.
Принятые оценки маркетинговых показателей является экспертными и взяты из исследований схожих рынков, представлены в табл. 11.
Проведенные расчеты показывают, что сложившаяся конкуренция происходит из соотношения “цена-качество”, то есть основными маркетинговыми переменными важными для потребителя являются цена на напиток и его качество. Местные производители проигрывают на качестве как самого напитка, так и на качестве упаковки и рекламной поддержке торговой марки, но выигрывают в цене. А у конкурентной группы торговых марок Кока-Кола и Пепси преимущество складывается на качестве напитка, на сильной рекламной поддержке, но цена на напитки является отрицательным показателем. Самый высокий коэффициент конкурентоспособности продукции у местного производителя газированных напитков - Мин. Воды Данки. Продукция Компания ПепсиКо имеет коэфф. конкурентоспособности меньше 1, это говорит о том, что на местном рынке, эта продукция на данный момент из рассматриваемых слабо конкурентна. Показатель конкурентоспособности товара на напитки Кока-Кола находится на конкурентом уровне, но все так довольно слабом, из анализа видно, что самым слабым местом здесь является цена на напитки и это требует должного внимания. Основным преимуществом напитков Кока-Кола является качество и широко известная торговая марка, сильная рекламная поддержка, возможность за счет фирменного торгового оборудования (кулеры) продавать напитки в охлажденном виде, что очень эффективно в летний период.
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
|
Переменные маркетинга | Вес переменной | Компания Кока-Кола | Компания Пепси Ко | Мин. Воды Данки | Данич |
| ПРОДУКТ | | | |||
| 1. Торговая марка продукта. | 6% | 40,0 | 36,0 | 20,0 | 4,0 |
| 2. Товарный ассортимент продуктов по наименованиям. | 4% | 16,7 | 16,7 | 41,7 | 25,0 |
| 3. Товарный ассортимент по выпускаемому литражу. | 3% | 33,3 | 33,3 | 16,7 | 16,7 |
| 4. Уровень вкусовых качеств напитка. | 19% | 33,3 | 30,0 | 23,3 | 13,3 |
| 5. Дизайн упаковки. | 5% | 40,0 | 36,0 | 16,0 | 8,0 |
| ЦЕНА | | | |||
| 6. Уровень цен. | 31% | 4,5 | 9,1 | 45,5 | 40,9 |
| ПРОДВИЖЕНИЕ | | | |||
| 7. Оформление места продажи | 8% | 50,0 | 35,0 | 10,0 | 5,0 |
| 8. Реклама в СМИ | 5% | 44,4 | 38,9 | 11,1 | 5,6 |
| 9. Организация массовых акций связанных с торговой маркой. | 6% | 47,6 | 42,9 | 4,8 | 4,8 |
| 10. Использование инструментов связи с общественностью (PR). | 1% | 28,6 | 35,7 | 21,4 | 14,3 |
| МЕСТО ПОКУПКИ, ДОСТУПНОСТЬ | | | |||
| 11. Повсеместность, охват рынка. | 9% | 15,4 | 23,1 | 34,6 | 26,9 |
| 12. Охлажденный напиток | 4% | 62,5 | 25,0 | 6,3 | 6,3 |
| Вес всей структуры переменных | 100% | | | ||
| Вес объекта, В1, В2, В3, В4 | | 26,6 | 24,6 | 27,7 | 21,0 |
| Коэффициент конкурентоспособности, К | | 1,06 | 0,99 | 1,11 | 0,84 |
| Страница: 8 из 9 <-- предыдущая следующая --> |
| © 2007 ReferatBar.RU - Главная | Карта сайта | Справка |